金融科技toB厮杀正酣 BATJ强势入场

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金融科技toB厮杀正酣 BATJ强势入场_金融_电商报

 

自2018年下半年,从BATJ的强势入场,到部分新贵的趁风而入,金融科技toB已然成为资本玩家眼中的香饽饽。

入局的平台决策者们普遍认为,在C端流量红利被分食殆尽的环境下,金融科技toB是一个新的商机。

身临其下才发现,服务B端与C端有着天壤之别,想在此占据一席之地,并非易事。

营销的难题,资源的比拼,暗藏的行业潜规则,无一不是平台们前行中的拦路虎。而如何有效突围,更是长久需要解决的难题,永无终点。

BATJ的强势入场

4月29日,大数据领军企业东方金信宣布获得腾讯数亿元战略投资,并称,此后,双方将共同为金融、工业等行业提供大数据适配的解决方案及模型。业内将腾讯此举解读为,腾讯在toB市场的又一发力。

据自媒体《故事硬核》报道,腾讯的toB的策略始于2018年9月的一次香港周会会议上。那时候,马化腾与腾讯的十几位高管一致达成共识:“互联网已经进入toB下半场。”

不声不响三个月后,腾讯高级执行副总裁汤道生便在腾讯全球开放合作伙伴大会上高调宣布“腾讯做toB业务将成为长期规划,而不是短期应对措施”。

近一年来,不仅是腾讯,百度、蚂蚁金服、京东也已相继宣布将利用金融科技的手段赋能B端市场,如百度拆分百度金融,成立度小满,京东金融升级为京东术科等,可谓煞费苦心。

巨头之外,一些踌躇满志的新贵,也正在摩拳擦掌,磨刀霍霍。

比如以家装分期、教育分期、旅游分期等场景为切入口百凌金科,将SaaS系统打包卖给线下贷款中介的智帆金科等。

然而,在金融科技toB赛道奔跑的玩家远不止上述两类。一些平台甚至更早于巨头之前布局,如百融云创、同盾科技、品钛等。它们早已搭起了自己的护城河,外来入侵者很难在短时间内以对它们造成威胁。

字节跳动进军toB市场的苗头也已显现。今年4月,字节跳动收购大数据公司奇简软件(Terark)便是最直接的证明。

玩家们悉数入场,金融科技toB形成三大梯队。

第一梯队是互联网巨头。它们依靠多样化的场景,数据涵盖内容极广,主要服务于持牌金融机构或规模较大的银行,代表选手有度小满金融、京东数科、蚂蚁金服等。

第二梯队是金融科技老牌玩家。它们主要以风控服务为主,服务于银行、消费金融机构、信托等机构,代表选手有百融云创、同盾科技、品钛等技术金融科技平台。

第三梯队则是刚入行的新贵。它们大多是规模较小的中小平台,没有场景与流量优势,但有着突出的建模技术与数据分析能力。它们需要依附B端平台的消费场景,依靠联合运营求得生存。

一夜之间,巨头与创业者们似乎纷纷恋上金融科技toB市场,这个市场到底有多大诱惑?

中国科技企业在2025年市值预计达到40万亿至50万亿元人民币,普华永道在2018年发布《科技赋能B端白皮书》中这么提到。

毕马威也预计,到2020年中国金融科技相关市场规模将超过12万亿。

但事实上,这个蓝海市场的庞大体量,并非是资本追捧这个赛道的根本原因。

“没有金融牌照,直接服务C端,政策风险太大,做B端更安全。”多位金融科技平台高管一语道破资本热潮涌向B端而非C端的玄机。

因为有着市场吸引,巨头加持,牌照缺失等多重因素的叠加,金融科技toB赛道开始变得异常热闹。

资源抢夺的秘密

三大梯队的玩家各有优势,那在金融科技toB这条路上,它们就一定能顺风顺水吗?

其实不然。

C端获客方式在B端面前完全失效。曾经C端品牌营销,烧钱引流的获客方式,在重视产品体验,能否对自身业务产生价值的B端面前失灵了。

第一道难题摆在toB玩家面前:如何拓客?

“去给中介推荐我们的SaaS系统时,还没等开口,对方就走掉了。”智帆金科市场工作人员李渊坦言,在产品推荐过程中被拒绝是家常便饭。

智帆金科设计的SaaS系统,主要针对一二线城市的线下贷款中介。但这些人早已习惯传统的贷款操作流程,根本不需要操作任何系统,要在短时间内改变他们原来的工作方法,从纸质文档转为SaaS操作,并非易事。

第二道难题在于,toB的合作不存在冲动消费,所有业务的落地都需要多道流程审核,决策链相对较长。

“在与B端的交易过程中,搞定最底层的员工还不行,还要搞定领导,这是一个决策链很长的过程”百凌金科CEO徐虹杰直言。

2—6个月是大多数金融科技平台拿下一家B端企业所需要的时间,但也有极少部分可长达一年。但即便签约完成,电商三巨头,也并不意味着就能挣到钱。

有家平台2018年下半年投入数百万资金,意图切入风控做技术输出,,但不到半年,平台便宣布解散。

这家平台跟数十家银行签订了合作协议,但没有发生实际业务,公司却要养着六七十人的研发团队,平台的资金很快被消耗殆尽,项目最终夭折。

技术与资源的考验,是toB玩家面临的第三道难题。